VOTRE PLAN D'ACTION COMMERCIAL
Pour optimiser la réussite de vos actions commerciales, il faut les planifier au sein de votre PAC, le plan d'action commercial.
VOTRE plan d action commercial :
Votre plan d’action commercial est la déclinaison opérationnelle de votre stratégie. Il vous permet d’expliquer et de mettre en oeuvre vos priorités. C’est un élément essentiel pour votre réussite mais aussi un élément d’explication auprès de vos équipes.
Quoi
Quelles sont vos priorités pour 2021 ? Par exemple, réalisez 500 ventes de votre nouveau produit et en parallèle augmenter le panier moyen de vos clients existant.
Pourquoi
Pourquoi vous fixez vous ces objectifs ? En reprenant le précédent exemple, ces 500 ventes sont un objectif lié à un meilleur prix d’achat, et votre panier moyen est décalé versus marché.
Comment
C’est votre PAC. Vous allez par exemple, définir d’organiser deux temps forts dans l’année pour mettre en avant votre nouveau produit.
ET ALORS ?
Votre plan d’action commercial est la somme des actions que vous allez mettre en oeuvre pour décliner votre stratégie. Ce plan comprend aussi bien des actions promotionnelles, des actions de marketing direct, de marketing digital…
Mais veillez bien à ce que ce PAC soit bien aligné avec votre stratégie et vos clients.
Votre stratégie commerciale
Dans votre entreprise, vous savez ce que vous voulez faire et comment vous voulez le faire. C’est un point important qui va vous permettre de définir vos actions. Par exemple, vous avez décidé d’orienter l’activité de votre restaurant sur des plats bistronomiques. C’est une lapalissade mais vos actions et vos cibles ne seront pas les mêmes qu’un fast food.
Mais votre stratégie est elle en adéquation avec vos clients actuels ?
Vos clients
Trop souvent, et par défaut d’analyse, les entreprises que nous croisons ont des certitudes sur leurs clients. Au delà de l’analyse et des personas, êtes vous certains que vos actions vont parler à vos clients ? Vous pouvez assumer d’avoir un décalage dans un travail de repositionnement, mais cela doit être choisi.
Par exemple, nous avons rencontré un opticien qui nous a décrit ses clients comme CSP ++ achetant des montures de créateurs. En réalité, 90% de son chiffre est réalisé sur des montures classiques. En voulant déréférencer certaines montures classiques pour intégrer plus de montures haut de gamme, il aurait perdu une partie de sa clientèle.
Vos marroniers
Vous avez peut être dans votre activité des marroniers, ces temps forts de votre activité. Si vous avez un commerce, la St Valentin, la fête des mères, la fête des pères, la Rentrée, Noël sont des périodes de communication incontournables pour vous.
Même si cela vous semble rébarbatif, n’oubliez pas de les intégrer dans votre PAC, votre plan d’actions commerciales. Comme l’ensemble de vos concurrents communiquent dessus, ne passez pas à côté.
Votre plan d'action commercial
